笑傲江湖 陈德军知道,改变的时候到了。 传统的“承包制”已经走到了一个不得不变革的关口,其他快递公司已经走到了申通乃至于所有桐庐快递的前面。 1999年,王卫痛感诸侯割据造成顺丰服务质量良莠不齐,在全国开始收编网点——要么服从总公司管控全资收编,要么被剔除顺丰阵列。到2002年,顺丰在全国已收编180多个直营网点。 2001年,“先有儿子,后有老子”的北京双臣也开始“老子”收编“儿子”的过程,陈平在全国各地开始收编分公司的财权、人权和投资权。2001年收权上海,2002年收权广州,2003年收权北京后双臣正式更名宅急送。 和顺丰、宅急送试图通过直营方式改进服务不同,申通的目标一直指向扩张。但是扩张的背后却面临巨大的资金压力。 此前,申通创始之初每单100元的价格已经在无序的价格战中被压低到了每单22元-25元的地步,一些小公司甚至在2001年推出了十几元的快递服务。 与此同时,桐庐快递发展过程中形成的各地诸侯,却面临成本上升带来的风险。由于投递员是雇佣的,网点需要给他们发工资、上交社保,加上运输的成本,据报道,甚至有申通网点因为发不出工资而倒闭。 面对竞争,陈德军再次拿出了杀手锏——降低成本。 既然发不出工资,那就不发了。原来的承包网点摇身一变成为了“一级加盟商”,而原来的投递员则可以承包城市中的一条街道或者一片小区,成为申通的“二级加盟商”。 一级加盟商不仅不用给二级加盟商发工资,后者还需要给前者交押金,但是因为可以把收入全部留给自己,做得好的话投递员的收入也比以前可观。 新模式在桐庐快递企业中迅速铺开,网点原本的运营费用被降低到了极限,而投递员在拥有了终端定价权后,也更加积极主动地寻找客户。原本就混乱的价格战自此更为惨烈。 上海本土的快递公司,就在这一轮变化中败下阵来。闻达快递原是“上海派”民营快递的标杆,制度化和内部管理都曾是申通、中通等公司的学习对象,但是却因少了桐庐快递的一股狠劲和人情味,最终败北。 赖梅松在2002年创立中通快递后,亲眼见证了“上海派”败北而去的情形。 他的记忆里,上海人太没有人情味。“桐庐的经营网点,一旦出现了问题,亲戚朋友都会互相帮助,乃至桐庐籍的其他网点也会出钱出人帮其度过难关,至不济也可以把网点出售给其他桐庐人,自己全身而退。”赖梅松很自豪桐庐人可以抱团面对外敌,“上海人的网点一旦发生经营滑坡,连个接手的人都找不到。” 而且,上海人缺少了桐庐人骨子里要改变生活的强烈愿望。桐庐人为了抢地盘可以亏本赚吆喝,为了一个片区大打出手,甚至因数十人的群架惊动警察。这些上海人做不到,他们就只能眼睁睁地看着桐庐快递蚕食自己的地盘,然后倒在低价竞争之下。 桐庐快递和天天快递等公司一起,一度被称为华东军团。其特点就是只要能赚到钱,什么招都能用。低价、折扣这些恶性竞争的常用手段,华东军团一个不落。 2004年,北京的小红马快递曾经铁下心要杀进上海市场,推出了3单10元的亏本快递服务,意图打开局面。可是小红马很快发现,上海并不是马场,小红马想单靠低价获得驰骋的空间,在华东军团的低价策略面前,简直幼稚的可怜。不到一年,陷入资金黑洞的小红马就黯然挥别上海。 外人的离场,让桐庐人的内战更加肆无忌惮。原本上千家的桐庐籍快递公司,在经过价格战的腥风血雨之后,剩下的总公司只有7家,就是后来的申通、圆通、中通、汇通、韵达和中诚快递,以及一统快递。 刺刀见红的价格战很快也就见了底。 “一个投递员都吃不饱,更不要说公司了,”赖梅松发现,价格战引发了网点之间的巨大不平衡。有的网点因为身处闹市,面临价格战仍然可以获得生存空间,而那些身处穷乡僻壤的网点,则往往难以生存。 贫富差距的扩大,让桐庐快递的网络陷于脱节的危险。业内人士评价,快递网点建立不易,一旦垮掉重新建立,所耗费的资金和精力更大。赖梅松说,2003年之后,就没有新的网络成型过。 为了维持快递网络,2006年,赖梅松率先推出了有偿派送,对经营状况较好的网点收取每单一元的费用,用于补贴经营状况不好的网点。这一做法很快扩展到桐庐的其他快递公司,成为常态。 过于注重内战,让桐庐快递也间接忽视了顺丰的崛起。这家广东快递公司,在2002年完成加盟转直营的收编后,2003年,顺丰的出货量每年以50%的速度提升。由于SARS疫情的影响,航空公司生意萧条,顺丰顺势与扬子江快运签下合同,成为国内唯一一家使用全货运专机的民营速递企业。 顺丰的优质服务和时效性自此获得了压倒性的优势,凭借包机便利,顺丰开始北上主攻华东和华北市场,迅速完成全国200多个网点的布局,并吸引了桐庐快递的注意力。 2003年之后,申通开始把顺丰作为主要竞争对手,在华东乃至全国针对性地采取低价和提高服务质量的竞争手段。而更多的公司,则把顺丰作为一个学习对象。 2002年前后,韵达开始在全国陆陆续续建立54个总部直营的分拨中心,通过分拨中心把韵达的所有网点置于统一的控制之下。并学习DHL统一了衣服的制式和颜色,以黄色和红色为主色调。 在这前后,建立分拨中心和统一的信息管理系统已经成为了桐庐快递的共识,而长三角广袤的市场则为桐庐快递走向全国提供了足够的经济支持。2005年开始,经历过价格战洗礼的桐庐快递摆脱了恶性竞争的阴影,转向爆发式增长。 中通在2006年发展最快,出货量以60%-70%的速度增长;申通则通过收购一级加盟商的方式在全国建立了最为完整的快递网络;圆通和淘宝的联姻,让圆通搭上了网购起飞的顺风车,获得了淘宝60%的物流份额。 2008年,以“四通一达”为代表的桐庐快递顺利拿下全国快递的半壁江山。
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