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7月18日晚8点【良库创业学堂】初创公司的低成本营销策略

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  • TA的每日心情
    开心
    2018-3-15 15:20
  • 签到天数: 20 天

    [LV.4]偶尔看看III

    发表于 2017-7-17 23:27:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
                                                                                                       

    7月18日本周二,良库工舍将与第四象限、慧谷咖啡、众诚国家级科技孵化器、水帘洞孵化器、芯互联孵化器、方圆孵化器、尚合孵化器等近20家孵化器及众创空间联合推出:
    格悦科技CEO王冲带来的分享“初创公司,低成本营销策略”。



    王冲:王冲是格悦科技CEO曾任海淀区政务云平台负责人多年互联网产品经验/营销经验
    两次互联网创业经历:
    一次成功并购,一次A轮2000万融资;
    知名营销案例:力公益实践营销系列活动“阅读占领地铁”发起人;超亿+的曝光量创建覆盖面多达100多万的学习社群
    这将是你离“背后真相”最近的一次,也是制造属于你自己“刷屏级营销案例”的全新开始!
    参与方式:
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    -END-



                   

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  • TA的每日心情
    开心
    2018-3-15 15:20
  • 签到天数: 20 天

    [LV.4]偶尔看看III

     楼主| 发表于 2017-7-20 22:55:57 | 显示全部楼层
    内容实录:
    • 基本上来讲就是我们在开始一个项目的时候,都会去先去看一下几个方面的内容:第一个方面内容就是就是你想提供的产品或者是服务。你必须先去确认一下,就是这个产品和服务所针对的这个目标的人群。


    • 或者叫目标用户,因为首先,不管是做具体的这个产品和服务设计也好,还是去做这个运营设计也好,还是去做这种营销策划.....我们都需要去搞清楚我们的产品和服务,对于我们的这些目标用户或者是目标人群来讲,到底能提供一个什么样的价值。所以要搞清楚,比如说你的产品或者你的服务,是什么人用,其实是非常重要的,这是第一步。




    • 就我们的一个案例来讲的话,比如最近做的这个留学项目,他主要就是针对的目标人群,就是相关的高中或大学留学生及学生家长。
    • 你确定完这个目标的人群之后,你需要去想清楚的一个事情,就是这些目标的用户,你到底能够为他们提供什么样的价值或者是提供什么样的东西,能够满足他们什么样的需求。主要考虑的就是两点,第一点,就是他们有什么样的需求点?

    • 针对这样的一个需求点,然后分析一下自身的资源或者是现状,之后,自身能够为他们提供什么样的产品,或者说我们为什么能够提供一个什么样的东西,然后在某种程度上能够满足这些需求。



    • 一般而言,确认客户或者是目标人群的需求,其实是一项比较麻烦的工作。对一般项目来讲,在这个方面并未见得能够做到很好。一般来讲,我们更倾向采用“那种方式”——就是习惯于自己拍脑袋。比如说我个人认为大学生会有什么样的需求,或者是他们想要一个什么样的状态,又或者我拍脑袋说,我认为那个白领,他会有一个什么样的需求点?
    • 那么如何去确认呢?假设这些家长和孩子有这么一个“需求”,就是他们留学之后,这个高中生和大学生在当地的一个衣食住行,然后实际上一开始靠自己解决起来是比较困难的。
    • 如果能够享受一个比较好的服务,他们是愿意去付费的。再详细些,比如说出国留学的高中生和大学生,很可能下了飞机,打个车都会存在困难,或者是找那个当地的房子会存在困难,或者就是买个二手车呀或者办理一些个证件等,总之就是存在各种各样的困难。假设这些困难了之后,就是认为这些困难应该有一个比较明确的需求点。

    • 但实际上来讲,在跟进他这个项目的过程中,我通过跟这种类型学生及学生家长进行访谈,然后得到了一个实际结果,这种“需求”的假设不完全是正确的,或者说只有一部分是正确的!首先第一步来讲,确实是存在一些比如说和本地生活之间的一些障碍,但是并不是有想象的那么严重。

    • 相当于刚刚假设的这些,比如说衣食住行等等林林总总的困难,大部分都是由他们臆想的。而就学生本身来讲的话,他们可能遇到的主要问题就在于几点而已。刚开始留学在外之时确实是会存在一些类似的障碍,需要别人去帮他怎么样,但是实际上讲的话类似这种刚下飞机的接送,包括一些后续的障碍都是很简单的。
    • 经过访谈的话,我们会发现其实他们的需求点,对于家长而言的话,主要就是怎么进去啊,这个门是锁着的等一些小事情。实际上你通过访谈之后,你会发现这些个家长也好还是学生也好,就是主要有两个“痛点”:一个是家长的“痛点”,他们就是会很担心这个学生在当地具体是一个什么样的状态,他们其实有这么一个诉求或者是需求,就是他想更多的去了解这个学生在当地的衣食住行到底是什么样的一个状况。

    • 在我们做这个用户访谈的时候有大概五六个家长都提到过这个方面的诉求,并且还很强烈,他会特意的想去了解。第二个“痛点”就是对于学生来讲,就是他可能在本地的这个衣食住行啊一些简单性的事情上面遇到障碍,但其实他们没有什么问题,比如说打个车啊什么的。但是比如说租什么样的房子,然后参加什么样的社团,包括说在当地,如何找到可能比较吃得顺口的食堂、餐厅什么的,这对他们来讲确实是会存在一些障碍。

    • 说这么多,其实想说的一个意思呢,就是可能你假设的这些目标人群的诉求或者需求就很可能是跟客户自己认知的不一定完全一致。如果细致的去做这种相应的用户访谈,可以加深了解这个方面的一个理解和印象。
    • 知道这个需求之后,后面的就是提供相应的解决方案。比如开始你为什么样的人提供什么样的服务,然后这些人到底有哪些个诉求点,然后你就是需要去提供你特有的优势等一些资源。

    • 比如说我刚刚提到的这个案例里面,那么对于想做这个留学后服务的团队,他们能够提供的比较独特的解决方案就是因为他们在这个美国的各个大学的当地,然后拥有本地的这种华人的资源,并且他们之前做过这种留学服务,这些个大学里面尤其是中国的留学生组织或者是这些个刚刚到的留学生的大师兄大师姐有一个比较密切的联系。那么他们的解决方案或者是我们去设计这样的一个解决方案就可以,比如说是利用这些优势的一些资源,然后去做一些工作。
    • 在这三个方面确认了之后,然后你可以做什么样的一个工作,有一个词叫mvp,就是当你确认了你的一个目标用户有核心需求之后,然后你又可以提供比较合适的解决方案之后,那么你需要去做的就是相当于是找一个测试市场最小可行性的产品或者是最小可行性的一个服务方案。主要就是测试,比如说这几个环节是不是都能够走得通?

    • 有人说了,在互联网时代,你去测试可以去采用一些比如说第三方的一些手段,自己非得去开发个APP啊或什么的吗?

    • 就多说下现在那个项目,那我就感觉要说一下怎么去做的,这个验证就是你要去做一个最小的产品或者最小化的服务,然后去验证你的一个基本逻辑。他那个项目验证的话就比较简单,他那边本来原有的客户里面就有相应家长,然后直接跟他家长进行对接。是帮他们的这些家长引荐了一下洛杉矶本地的,一个他们那边认识的华人圈的一个人。然后引荐完了之后,就让他们去在线上沟通,沟通完了之后效果确实比较好,然后这个家长就付费,之后一系列的当地的接待的工作交给这个人去完成了。
    • 为什么就么啰里八嗦的,因为要把这些个所谓的产品或者是服务的话去尝试一遍,只要你的产品和服务的这个逻辑得到一个验证,那么你的这个模型其实才是有效。
    • 刚刚说的这个案例,那么在验证了之后,其实它的推广就并不是那么麻烦。首先第一点就是验证完了之后就会有一个成型案例,然后他们主要是做了两个方面的推广,一个就是渠道,我可能比较推荐的这种渠道,就是类似相应群体的QQ群之类的工具。
    • 然后可以采用这种半调研半推广的形式。就是什么意思呢?就是说这个群里面去聊这个项目的痛点,因为一个群的话,最多有一千多号人,然后,那么你就通过这个群里面聊天,其实已经大概发现,比如说谁谁真的有这种迫切的需求。
    • 然后你发现他的需求之后,然后可以去半调研,半推广的这种形式去推进。因为在开始的时候,虽然说你验证了一个案例,但是只是证明你这个价值逻辑的假设是有可能的。
    • 但是如果是在陌生人之间的话,那么如何进行一个比如说传递和传播其实就是这个增长的逻辑,其实是不确定。

    • 那么如何去确认这些个增长逻辑呢?我比较偏建议的,就是在前期这个客户或者是种子用户推广的过程偏向于采用这种半访谈半推广的这种形式。

    • 像这个例子里面,相当于在这个群里面,筛选出来一批大概有一百多个,将近两百个,有这个方面会问到相关问题的一些家长,然后直接去跟他去去攀谈,其实就是做类似的访谈或者是调研。

    • 可能比较辛苦,但是你谈一下之后,你肯定会发现就是你对这个东西的理解会更加深入,然后另一方面来讲,你会发现早期的用户其实基本上就可以锁定了,就是首先那两百多个了解对象,然后聊完之后发现其实对这种东西然后有迫切诉求的大概会有40个左右,是一个比较高的转化了,那么这40个其实所谓的小高意愿的话,就是这40个人其实都是有付费意愿,就他们愿意花钱,然后去购买你你这项服务或者是购买意向。

    • 所谓的这个低成本推广或者是低成本的营销,可能就是我们推荐的就是在你种子期或者是那你整个处于一个验证期的话,采用这样的一个形式还是会比较好的。
    • 比如说你一个价值逻辑的验证完成了,然后你增长的逻辑的一个验证其实也完成了。
    • 那这个时候其实最主要的一个问题就是根据你目前的就是验证得到的一些结果,然后去完善你的产品。

    • 另一个就是完善相应的一个运营逻辑。这个是什么意思呢?还是说一下这个留学案例吧,因为就按理说的话,之前假设的是所谓的接机,需要提前联系一下本地的人或者是大师兄什么的,那么他可能就需要去做一下这个商品优化运营,所谓的优化的话就是更为直接或者是更为简单。

    • 比如说我们刚刚谈到的这个产品或者是服务就是针对于个人的,但是我们发现这40多个人里面,他们基本的一个特征就是他们的孩子,目前都是通过一些留学中介或者是通过一些留学机构往外走的,或者说他们的孩子本身就是在这些个国际学校里面。
    • 那你说的推广和运营的逻辑其实就很简单了,首先是确定,你想要的这个目标人群到底是在哪个地方聚集?因为他主打的是一个比较偏私人定制的、稍微中高端的项目,这种的人群的话,一般来讲,像这种什么留学类的论坛,或者包括一些其他里面。反倒是比较少的,那么,它会在哪些地方会比较多呢?比如说像这个留学中介机构其实是蛮多的,还有就是国际学校也是是蛮多的。

    • 那么确定了这些个人群所在地之后,其实就比较简单了,那你比如说国际学校,还有这些留学的机构,可以一起去联合去主办活动。像我刚才说的项目而言,他们现在已经办了两场,就是跟这个国际学校然后一起联合做的这种线下活动。

    • 线上的,目前来讲其实这个成本其实也不是特别高,因为互有所需,像国际学校想要去为他们的家长然后提供更多增值的一些服务,然后对于这个团队方的话,他们是想要得到更多的这种服务方,本身这种合作就是双赢的一个结构。
    • 就像大家,如果你想要进行所谓其实我刚刚讲到的这些类似的推广方式应该几乎都是零成本的。因为大家去进行的这种商业合作是属于互惠互利的,基本上不要什么太多的成本。
    • 这样的一些所谓的技巧,或者是窍门吧,其实就是基于说你的一个价值逻辑和你的一个增长逻辑本身没有问题,并且你是找准人群的一个前提下。
    • 在你没有去找准人群的时候,其实是没有什么用的。有时候我们做这个,就是刚刚说的那个考研项目,就是我们做了一百多万相关的就是考研党的那些群,但是存在的问题就在于说如果你没有找准这个人群或者是没有找准这个点的话,或者是你这个点其实是一个重复实验的一个一个结果,就是你要不断的去尝试。

    • 然后不断的去提出这样的解决的方案或者是方法,然后不断的去试,那么正常,讲的话你可能是个大概八次九次或者十次,然后你基本上就可以,比如说有一些比如说渠道或者是有一些个方法,然后你就会发现,只要是你需要,然后他就会给你带来一些比较明显的这种增长的这种效果.......


  • TA的每日心情
    开心
    2018-3-15 15:20
  • 签到天数: 20 天

    [LV.4]偶尔看看III

     楼主| 发表于 2017-7-20 22:56:24 | 显示全部楼层
    感谢王总,由于时间关系不方便延展开来讲。下面进入提问环节。

    问题1:想跟王总学习一下融资经验?

    回答:首先讲的话就我个人的一个感觉,就是你在见这个投资人之前先问自己几个问题,第一个就是自己为什么要创业,可能牵涉到两个小的问题,第一个就是为什么做这个项目,第二个就是为什么是你,这些东西一定要想。

    第二个就是总体的、大的方向上来讲的话一定要有一个,比如说清晰的一个概念,就是比如说你能够对这个以前你所切入这个市场也好,还是用户也好,都有一个比较清晰的一个见解。

    第三个就是可能你要去想一想,去规划一下,就是比如说这个投资人,如果是不看好,然后你应该怎么去表现啊,就是这三个方面。

    然后你都去思考后续的,其实就是根据你自己身边的资源也好,还是根据这种公开的渠道也好,尽量多的去接触这些个投资机构,然后一遍一遍的把你自己的整个的这个模式也好,还是产品也好还是服务也好,讲的时候更清晰就行。

    如果你要是比较幸运的话,你可以借助一些FAR或者是第三方的一个机构,然后就是通过他们的力量,然后去帮你去多接触。

    感觉这个找融资就有点类似于做销售或者去找女生去搭讪,就是如果你不是有很好的这种家庭背景的话,可能也就是这种办法。

    问题2:请教王总您一个问题,如何更好的判断介入的市场前景及如何扩大市场的占有率?

    回答:第二个问题其实问的挺好的,就是我简单说一下我们目前的一个说法吧,就是对这个行业的判断的话,就是实际上你作为创始人的话,应该自己是会有一种感觉的。一般来讲,就是行业的话会有几个比较明确的这种发展周期。第一个就是属于说萌芽期,然后第二个就是属于这种快速发展期,第三个是属于这种平稳的发展期,然后可能会有这个第四个就是这种成熟期,然后第五个就是属于这种比较明确的这种衰退期。

    如何判断你的一个所在的,或者是你涉足这个行业或者是市场是处于一个什么样的周期,你可以去看一下,就比如说你的这个行业本身的一个增长率,就是它的一个市场的一个增长率,它是基于比如说你的GDP还是高于就是全国的这种GDP的增长,如果它是低于的话,它肯定是处于衰退期。

    关于这个如何扩大这个市场占有率这个方面的话,抱歉,就是我这边可能操作的项目或者参与过的项目,主导的项目大部分都是属于从0到1的,就是这样。

    扩展这个市场占有率的话,它应该是处于这个就是从1到100或者从10到100的。这个其实我的经验也不是特别多,目前看到的一种模式应该更偏向于是说是这种烧钱或者是通过前期的这种增长假设。然后不断的去复制这些个样本,然后就可以去得到这样的一个结果。

    好的,再次感谢王冲老师带来的精彩分享,同时也感谢各位!

    水帘洞孵化器、第四象限孵化器联合河南创业者联盟会每月为大家邀请各路大咖做精彩线上分享,咱们下期再见!
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